La crisis generada por la expansión de la pandemia del Covid-19 ha planteado un reto para todos los negocios. Vender en esta época, en la que la mayoría de la gente se encuentra aislada en casa, se ha convertido en la principal interrogante de empresarios y emprendedores, que buscan maneras creativas e innovadoras de llegar a un consumidor que no puede movilizarse hacia el establecimiento.

El caso de los restaurantes es bastante particular. Daniel Arévalo, General Manager de Glovo Ecuador, comenta que este sector es uno de los más golpeados por la crisis generada por la pandemia y será, probablemente, de los últimos en incorporarse a la “nueva normalidad”. Sin embargo, el comportamiento que han presentado los consumidores de la plataforma en estos dos meses de aislamiento deja algunas pautas para que este sector económico se pueda reactivar y alcanzar su re-posicionamiento:

Adaptarse a la modalidad del Delivery

Durante la emergencia sanitaria, las plataformas de Delivery como Glovo se convirtieron en un aliado fundamental para mantener a flote las finanzas de los establecimientos de comida. Muchos de los restaurantes que se habían resistido a formar parte de las aplicaciones de Delivery, se sumaron a estas plataformas para continuar con sus ventas y, así, conservar los empleos y salvar sus negocios. “En la actualidad, el nivel de pedidos a restaurantes a través de la plataforma, es superior a la cantidad de órdenes que se hacían en la época pre-covid, aún con menos establecimientos abiertos. Esto quiere decir que los negocios han entendido la nueva dinámica de ventas, se han sumado a la plataforma y están generando ingresos aún con sus puertas cerradas”, asegura Arévalo.
En la fase del distanciamiento productivo, los consumidores seguirán viendo con mucho recelo la idea de ir a comer en un restaurante, preferirán cocinar en casa o hacer pedidos a domicilio. Por tanto, los establecimientos que aún no han dado el salto hacia el mundo del Delivery, deberán hacerlo para poder sobrevivir, y los que ya están inmersos, deben adaptarse e innovar.

Incorporar postres o bocaditos dulces en el menú.

De acuerdo con cifras de Glovo, la categoría Snacks ha sido una de las de mayor crecimiento durante la emergencia. Todos los productos con azúcar, como dulces o postres, han mostrado una gran tendencia al alza, muy por encima de otros productos tradicionales como pollo, hamburguesas, pizzas o comida china. Esto quiere decir que el usuario prefiere adquirir productos que mejoren su ánimo. Hay una inclinación por comer algo rico, más que saludable.
Este cambio en el hábito de consumo de los usuarios del servicio de Delivery es una pauta. Si los restaurantes quieren crecer en ventas, es importante que incorporen en su menú opciones de postres, dulces o bocaditos. Es recomendable, también, que en los combos incluyan este tipo de alternativas para que exista mayor probabilidad de venta. Si es que su especialidad no le permite elaborar los postres directamente, es el momento de buscar alianzas con otros establecimientos para brindar esta alternativa al consumidor.
Una de las empresas que ha sabido aprovechar muy bien esta tendencia es Sweet & Coffee. A tan solo un mes de su ingreso a la App, se posiciona en el Top 5 del país, con un crecimiento de triple dígito de pedidos versus su primera semana en la plataforma.
Una de las consecuencias de que las personas prefieran postres o dulces a la hora de hacer pedidos a domicilio, es la baja en la demanda de la comida ‘healthy’. Opciones como ensaladas, pokes o bowls de verduras han decrecido en cuanto a pedidos, seguramente porque la gente está preparando alimentos saludables en casa y también por el precio. Si un restaurante está enfocado en este nicho, es momento de innovar. Para sobrevivir a la crisis, es necesario ampliar la oferta y hacer de los productos ‘healthy’ algo más atractivo para los consumidores.

Ofrecer combos familiares.

Otra tendencia de consumo que ha cambiado el Covid-19 es el tamaño de las porciones. Daniel Arévalo asegura que, actualmente, los ‘packs familiares’ son de los productos más pedidos a través de Glovo. “Esto se debe a que la familia entera se encuentra en casa, por lo que los combos familiares se convierten en una opción completa y económica a la hora de resolver un almuerzo o una cena”, asegura. De hecho, por este mismo motivo es que los productos ‘Healthy’ ya no cuadran en esta ‘nueva normalidad’. “En las opciones que ofrecen los restaurantes no encontramos ensaladas o pokes familiares, de ahí que también su consumo haya disminuido”, asegura Arévalo.
Por tanto, la incorporación de combos familiares en el menú es una gran alternativa para lograr una mayor salida de los productos y alcanzar un crecimiento en la demanda.

Realizar promociones atractivas para los usuarios de la app.

Las promociones son otra ancla para captar clientes y generar ventas. Actualmente, la gente piensa más lo que consume y el valor que le cuesta. Por eso, generar este tipo de incentivos es vital para llamar la atención de nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes. En ese sentido, dice Arévalo, la opción de “Promociones” que se encuentra disponible en la aplicación, dentro de la categoría “Comida”, es un motor importante para los restaurantes. La frecuencia de compra en esta subcategoría es más alta que el promedio y, de acuerdo con el estudio de Glovo, los restaurantes que ofertan sus promociones en la misma llegan a duplicar sus pedidos.

Crear una marca virtual

La marca virtual es una muestra de innovación y adaptación frente a la crisis. Este tipo de estrategia consiste en que una marca ya posicionada crea otra, pero solo de manera virtual, con el objetivo de apuntalarse en la trayectoria de la marca original, pero brindando soluciones alternativas a las necesidades de la personas durante la crisis. Ecuador no ha sido ajeno a esta tendencia y, de hecho, ya existen casos exitosos de empresas que han implementado esta estrategia con resultados muy positivos.
Un caso de éxito es El Español. Esta marca, dedicada principalmente al Delicatessen, se adaptó a la crisis y creó El Mercadito, una marca virtual dedicada a la venta de víveres. En estos dos meses, entre las dos marcas han presentado un crecimiento de más del 200%.
La marca virtual también puede crearse para ofrecer un producto especializado, es decir, una especie de “monomarca”. En estos casos, en lugar de brindar una serie de alternativas al consumidor a través del Delivery, el restaurante puede innovar en su marca virtual para especializarse en un tipo de comida específico como por ejemplo: pizzas. Esto también ayudará a levantar el posicionamiento.

Invertir en una “Dark Kitchen”

Las Dark Kitchens o cocinas ocultas son otro modelo de negocio que, sin duda, sobrevivirá al Covid-19. En la actualidad, todos los restaurantes funcionan como Dark Kitchens y, muchos de ellos, aún no saben lo que esto involucra. Una Dark Kitchen es un restaurante que no atiende presencialmente al público, sino sólo a través de plataformas de servicio a domicilio. Debido a las restricciones, todos los establecimientos de comida están operando de esta manera y es un modelo de negocio al que se le puede sacar mucho provecho.
Una Dark Kitchen es como cualquier restaurante: debe contar con todos los permisos de funcionamiento y cumplir con todas las normas higiénicas y de salubridad. No obstante, atiende a los comensales únicamente a través de las plataformas de Delivery. Para montar un negocio de este tipo, el monto de inversión es menor, pues aspectos como mesas, sillas y decoración no son necesarios. Es una idea a la que los emprendedores ya empiezan a ver con interés, pues el distanciamiento social ha hecho que tome fuerza y genere empatía con los consumidores.
on Chicken es un ejemplo de este nuevo modelo de negocio. Esta marca, dedicada a la especialidad de pollos, está disponible únicamente a través de las plataformas de delivery, y, al contrario de otros restaurantes, ha experimentado un importante crecimiento desde que inició la emergencia sanitaria. Esta marca ha visto en la crisis una oportunidad para re potenciar las ventas y generar más clientes.
Otra ventaja de una Dark Kitchen es que permite a los restaurantes llegar a otras ciudades en las que no tienen presencia física. Así por ejemplo, si el negocio está solamente en Guayaquil, a través de una Cookroom puede expandirse a otras ciudades, tal vez al inicio con sus platos más demandados, y posteriormente con su menú completo.